von A2A bis O2C

Bei Erfolg im Handel geht es schon seit Jahrhunderten um die „R“s. Die richtige Ware in der richtigen Menge mit der richtigen Qualität am richtigen Ort. Wurde von hundert Jahren noch der Preis vor jedem Verkauf ausgehandelt, kam das nächste „R“ in Form des richtigen, vorher festgesetzten Preises auf. Mit diesem Konzept wurde die neu aufkommenden Kaufhäusern sehr erfolgreich, eroberten sich Marktanteile und verdrängten Händler, die sich nicht anpassen konnten. Die letzte Evolution erfolgte vor 50 Jahren, als die aufkommenden Selbstbedienungskonzepte zum nächsten Produktivitätssprung führten, weil viele manuelle Tätigkeiten im Laden vom Verkäufer auf den Kunden verschoben wurde. Verkäufer sind seitdem als häufig nur als Berater und Warenauffüller tätig. Abgeschnitten, aufgewogen und eingetütet wird nur nach an der Wursttheke, wenn überhaupt. Ein weiteres Mal wuchsen neue Vertriebsformen mit neuen Konzept rasant und verdrängten den bis dahin dominierenden Tante-Emma-Laden.

Wenn die „R“s die Erfolgsfaktoren oder das „Was“ im Handel definieren, dann wird mit dem darunterliegenden Prozess das „Wie“ abgebildet. Wie bekommen wir die Ware an den richtigen Ort und wie viele Stück einer Ware müssen wann wo sein? Die Eckpunkte des Kernprozess Ware heißen P2P und O2C. O2C steht für Order-to-Cash und beschreibt den Weg vom Auftragseingang durch den Kunden bis zur Bezahlung der Ware. P2P steht für Procure-to-Pay und beschreibt die Beschaffung der Ware bis zur Bezahlung des Lieferanten. Beide Prozesse zusammen bilden das Supply-Chain-Management im modernen Handel. Etwas weniger aufgedreht kann man auch von Einkauf und Vertrieb sprechen. Manche Beratungsfirmen oder amerikanische IT-Unternehmen lieben aber das Brimborium und immer neue Akronyme. Der Weg über die Prozessdefinition drückt aber aus, dass letztlich alle Prozesse in einem Unternehmen verbunden sind. Konsequent kann man formulieren, dass ein Unternehmen auch immer nur einen Prozess hat.

Komplementiert werden die beiden Kernprozesse durch den Prozess R2R. Dieser Begriff steht für Record-to-Report und beschreibt den Vorgang der Aufzeichnung aller geschäftlichen Aktivitäten bis zur Erstellung eines Jahresberichtes. Oberhalb siedele ich den Prozess A2A an. Dieser Begriff steht für Attract-to-Acquire und beschreibt den Prozess der Kundenansprache bis zur tatsächlichen Gewinnung und langfristigen Bindung eines Neukunden.